De nada sirve que tengas productos muy beneficiosos o que inviertas muchos recursos en un plan de marketing si la formación de tu gente es mediocre.
Debes asegurarte de que tu equipo de ventas tiene todas las habilidades, los conocimientos y la experiencia que necesitan para sellar acuerdos. Y esto depende en gran medida de la eficacia de la formación online que les des.
Ya que la formación en ventas es siempre prioritaria, ten en cuenta estos 5 errores comunes a la hora de valorarla, y cómo puedes evitarlos.

1. El uso de una “talla única” como estrategia de formación en ventas online.

Cada empleado tiene necesidades específicas de aprendizaje, objetivos y preferencias. Por lo tanto, tiene todo el sentido que no proceda dar “una talla para todos” como estrategia de formación de ventas online. Debes estar dispuesto a investigar antecedentes, experiencia y base de conocimientos de tus empleados con el fin de desarrollar un programa de entrenamiento de ventas dinámico y personalizado, que se adapte a sus necesidades.

2. No abordar los beneficios o las aplicaciones de la formación de ventas online

Tu equipo de ventas debe ser consciente y valorar el esfuerzo y los beneficios que obtendrán con dicho entrenamiento. De lo contrario, puede que no obtengas la motivación y el impulso que necesitas para participar activamente en el programa.
Menciona que la actividad online les ayudará a proporcionar un mejor servicio al cliente y a incrementar sus ventas, debido al hecho de que serán capaces de completar una transacción de principio a fin. Mejor aún, incluye gamificación y escenarios que les muestren cómo se aplica lo aprendido en entornos del mundo real.

3. La subestimación de la importancia de la formación continua

La capacitación en remoto en ventas no es una cosa de una sola vez que sólo se debe ofrecer a los recién llegados. Cada miembro de tu equipo de ventas debe recibir formación continua con el fin de poner al día sus habilidades y retener el conocimiento.
La repetición es esencial, ya que les da la oportunidad de generar el hábito. Como resultado, serán capaces de recordar conceptos e ideas importantes cuando más los necesiten, frente a un cliente.

4. Centrarse en productos en lugar de habilidades

Hablando de productos, a pesar del hecho de que el conocimiento del producto es esencial, es sólo una pieza del rompecabezas. Tu equipo de ventas puede ser experto en todos tus productos y servicios, puede ser capaz de poner de relieve todas las características o especificaciones de una línea de productos en particular, pero ¿todo este conocimiento se traduce en ventas reales?
La verdad es que tu equipo necesita tener las habilidades para vender los productos al cliente. Deben ser capaces de comunicarse de manera efectiva, negociar los detalles, e identificar las necesidades de su base de clientes al escucharles activamente.

5. La creación de contenido pasivo de formación de ventas online

La interactividad es la piedra angular de un programa exitoso de capacitación. Para ilustrar este punto, considera estas dos actividades de formación online: ver un vídeo de aprendizaje online y participar en un escenario de gamificación. Mientras ven un vídeo atractivo e informativo, los empleados no tienen capacidad de relacionarse y conectarse con el contenido de la formación. Son participantes pasivos. Un escenario de entrenamiento de ventas online, por el contrario, les anima a sumergirse en el tema y a tomar decisiones que conducen posteriormente a logros reales.
Las discusiones, actividades de colaboración en grupo, seminarios, simulaciones y juegos de aprendizaje online son ejemplos perfectos de contenido interactivo que puedes utilizar en tu programa de formación de ventas online. Estas actividades a su vez pueden ayudar a reducir el aburrimiento del participante y aumentar su motivación.

Ten en cuenta esta lista de errores comunes en la formación de ventas cuando estés desarrollando tu próximo curso de capacitación de ventas online, para crear la mejor experiencia posible en eLearning corporativo.

¿A qué esperas para proporcionarles una experiencia real del mundo de las ventas sin exponerlos a las repercusiones del mismo?